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销售技巧，跑业务需要注意什么？
                                                    销售技巧，跑业务需要注意什么？

做个好销售员的十条
　　1.清楚地区分产品的采购价与整个产品费用的差异。
　　今天的技术产品采购客户，重点考虑的是使产品真正发挥作用的总费用，即包括*初的产品采购价格、售后服务费用、停工检修造成的损失及产品的折旧费等所有支出。
　　“所以作为技术产品的营销人员，你自己首先要清楚，技术产品的销售有很多产品价格之外的因素在起作用，产品的采购价格仅为销售中的一个元素。”
　　2.保持灵活性并使自己的产品知识不断得到更新。
　　没有两笔技术产品的销售是完全一样的，所以梅耶始终保持自己的灵活性，对客户的问题迅速反应，并使自己的产品知识不断更新。“现在的企业仍然需要技术产品，所以我感觉销售技术产品并不比以前困难。”他说。
　　3.从客户的视角理解价值。
　　梅耶还认识到：一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户，他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。因此他得到一种销售思路：先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标，以及他们是否已在造资金预算，然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。
　　他说：“你必须清楚客户的价值观是销售中取得突破的关键。然而，除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了，否则你找不到这个与客户需求吻合的关键。”
　　销售服务产品的艺术
　　41岁的尼克，是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的**业务经理。在他方圆90英里的“业务领地”上，他争取到了500多家小企业主固定客户。去年，尼克荣获联邦快递的*高荣誉感销售奖“五星奖”。
　　他的成功心得是：
　　1.别说，去听。
　　在销售过程中，尼克比其他销售人员说得少，而愿花费了更多时间去听客户讲。
　　对此，他解释道：“为完成任务，很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的**步。”
　　2.发展信任。
　　尼克在与客户打交道的时候，总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争？你想在哪些方面把企业做得更好？你可能会把我们的服务用于哪些方面？
　　这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工，而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。” 他说。
　　3.制造差异。
　　在销售中，尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里？他说：“现在人们想要的是解决方案。所以一旦你能给他们看到使他们的生意增长的办法，你就打开了销售的‘芝麻之门’。”
　　杰出营销员的共性
　　不管针对的是哪种类型的客户，或销售的是什么样的产品，**销售人员其实都有共同的特点：
　　1.创业家精神。
　　把自己看作在一个企业里经营自己的事业，因此他们有强烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。
　　2.有一套严谨规范的操作流程。
　　他们已总结出了适合自己的一套严谨规范的操作流程，以确保销售成功率的稳定性。而每次销售，他们都会努力去完成这种流程。
　　3.专注于客户，而不是任务限额。
　　*好的销售人员专注于顾客，因为一切营销工作实际上都是围绕客户产生。
　　4.销售的是解决方案。
　　杰出的销售人员不把自己视为仅仅卖出一些“小玩意”，而是在销售一个能解决客户难题的清晰方案。
　　5.能尽早找出驱动客户主动向前的“催化剂”。
　　能让客户尽早看见他们“正在销售解决方案”的价值，杰出的销售人员能够尽早地找出驱动客户主动向前的“催化剂”。实际上，一次销售工作的结局，很可能在其早期就已确定了命运。
　　6.不害怕**。
　　销售工作如同在为客户准备一场表演——你要与他们交流，去发现他们的期望，然后向他们展示你的价值；所以销售工作必须要有**性。
　　7.**的行动能力。
　　今天的杰出销售人员，仍然出自于这些人之中：愿意走出去拜访客户，以理解客户的前景、需求与期望。而他们在这些行动中思维清晰，行为理智。
　　8.方向清楚，知道什么时候该继续前行。
　　杰出的销售人员不会浪费时间去钻“死胡同”，因为他们是使资源产生实效的专家。
　　9.与发展潮流保持一致。
　　他们和产品、顾客、趋势、竞争对手动向等保持一致。
　　10.钟情于自己的工作。
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　　**的营销员，仍然是那些痴情于工作的人
　　销售～其实要把自己先销售出去～推销产品的同时推销自己～这才是一个好的销售人员～我也是市场销售呵呵
　　一、 业务员必备的知识与心理素质：
　　作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
　　1、 充实自己的业务知识：
　　A、 操作流程的学习；
　　B、 运价知识的掌握；
　　C、 港口及国家的了解；
　　D、 对付客户所提问题的应变能力。
　　2、对公司业务的了解：
　　A、 了解公司的优势、劣势。
　　B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。
　　3、对市场进行调查：
　　A、 了解同行的运价水平；
　　B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
　　C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理
　　4、要有刻苦耐劳的精神：
　　A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
　　B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
　　A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
　　B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
　　C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
　　急事，慢慢的说；
　　大事，清楚的说；
　　小事，幽默的说；
　　没把握的事，谨慎的说；
　　没发生的事，不要胡说；
　　做不到的事，别乱说；
　　伤害人的事，不能说；
　　讨厌的事，对事不对人的说；
　　开心的事，看场合说；
　　伤心的事，不要见人就说；
　　别人的事，小心的说；
　　自己的事，听听自己的心怎么说；
　　现在的事，做了再说；
　　未来的事，未来再说；
　　小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到*后，前功尽弃。

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　　一、每天安排一小时。
　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有*为合适的时候。
　　二、尽可能多地打电话。
　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中*有可能成为你客户的人。 如果你仅给*有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了*有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
　　三、电话要简短。
　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
　　电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。*重要的别忘了约定与对方见面。
　　四、在打电话前准备一个名单。
　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
　　五、专注工作。
　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优良。
　　推销也不例外。你的**个电话会比**个好，第三个会比**个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入*佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你*好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
　　七、变换致电时间。
　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
　　九、开始之前先要预见结果。
　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
　　十、不要停歇。
　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在**次电话后就停下来了。
　　1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
　　2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会*快、成本才会*低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
　　3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
　　4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
　　5、有良好的心理承受能力
　　6、有坚定的自信心，永远不言败。
　　7、要有**精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
　　业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
　　1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
　　2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

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